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高雄的果貿吳媽水餃店網路開店十六個月,就創下單月營收最高二百六十五萬元。從一個左營當地人才知道的小店,成為2013年網路市場新店銷售冠軍,是如何做到的?

網路怎麼賣水餃?果貿吳媽水餃店

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Posted on 五月 31, 2014 by 工作人

累積曝光率
找部落客試吃又參加比賽

投入網路市場,是二代接班人吳書成的主意。企管系畢業的他很清楚,如果不走出去,生意就永遠局限在左營。於是,他跟父母借了一百萬,買壓模機和宅配需要的包裝材料,二○一二年底正式進軍網路市場。
不料,上線販售第一個月,只接到八張訂單,月營收僅五千元,財務報表上的赤字,說服不了父母支持,「對他們來說,沒賺錢一切都是空談,」吳書成說,兩代意見不合,有時候吵到見面都不打招呼。
父母不再給錢,但網路商店需要打廣告,吳書成積極參加美食比賽,同時也寄免費水餃給三百位美食部落客,說服他們試吃,慢慢累積曝光率。

觀摩上萬店家
研究網頁配置和行銷活動
經營實體和虛擬店面是完全不一樣的邏輯,上線前半年,他每天早上睜開眼睛,第一個動作就是坐在電腦前面,研究各家網路商店的網頁配置、行銷活動、電子報和臉書粉絲團。

重視小細節
為了一隻蝦,調整兩個月
他分析一些熱門粉絲團,如歐可茶葉、快車肉乾,有機會就參加商家交流活動,認識這些商店經營人。就這樣,一天觀摩一百多間,半年下來,他看過的網路商店超過萬家。「現在他是我們學習的對象了。」快車食品新事業部協理王雨新笑說。

光是定價,足足花了兩個月。他上網訂購近八十間水餃,並依照商品、價格和評分三個項目,一一寫在筆記本上,然後想:「我們的商品如果是這個評分的話,什麼價格客人可以接受。」


吃了別人的產品後,他發現自己原來的蝦仁太小,於是嘗試用尺寸較大的蝦仁。沒想到蝦仁太大,進水一煮就破,他又改變皮的厚度、調整其他餡料的含水量。為了一隻蝦,花了兩個月的時間,就是為了做出市場區隔。

他注意到水餃在運送過程,受到外力和溫度的影響會產生粘黏。他花了六十萬研發包裝,讓每一顆水餃都有一個「家」,並將二十四顆盒裝分成兩半,「吃不完可以剪開,另外一邊還是密封狀態。」他還表示,「你看不到顧客拿到商品時的表情,我能做的就是降低運送時摔爛的風險。」

吳書成試吃別家水餃時發現,如果有縫隙就會進水,因而吃不出水餃的味道。他要求員工製作出的水餃,絕不能有開口,也不能有餡料殘留。嚴格統一每顆水餃的重量、修邊和形狀。但是,這個規定卻讓店內包餃子的師傅哀號:「怎麼可能會有人包得出這種東西來。」

「店裡師傅不喜歡做我賣的水餃,」吳書成說,再加上父母不滿他做了原來價格四倍的包裝,這種情緒反映在其他員工身上,沒人真心服他,只把他當二少爺看待。「沒有人要包我的標準,我只能自己包。」開店之初,吳書成早上拍照和寫文案,中午則到廚房包水餃,算一算,「一天至少包一千多顆水餃。」吳書成回想。
扎實的基本功,讓果貿吳媽在半年內轉虧為盈。不過,這張短期成績單,並沒讓吳書成滿意,網路市場競爭激烈,他不信熱門商品會一直熱銷,「家家戶戶都會做水餃,為什麼要買果貿吳媽?」他不斷問自己。

大賺貼心財
才賺錢,轉手買贈品送人
於是,他把好不容易賺來的錢拿去買贈品,母親節送康乃馨、耶誕節送小耶誕樹。還不定期寄送新口味產品,給顧客試吃。


甚至,有一次從顧客電話得知,水餃在宅配過程失溫,顧客計畫的團圓飯即將泡湯。電話那頭的他想,重新出貨太慢,於是掛上電話,起身從高雄坐車到彰化,送上新鮮的水餃,這趟開銷共五千元,已經超過賣一盒水餃的利潤。
這一連串的賠本行為,為的是讓顧客留下深刻印象,創造第二次購買動機。怎麼保證顧客會買第二次?「說實在,我不知道,可是不做的話,他們就不會記住你。」
樂天電子商務顧問葉雅芳表示,比一般店家高出兩倍的四成回購率證明,這門賠本生意是對的。這些「多想一點」的貼心,也擄獲許多知名部落客的芳心。其中像是喬喬、Grace等名人,都自願在臉書和部落格中分享,「我們都好羨慕啊!」王雨新說。

不過,隨著網路業績一路攀升,這些傳統店家要面臨的問題,終究還是人力和品質控管,「特別是成長快速的商家,」未來地圖創意總監邱明憲這樣表示。

吳書成明白這點,他走得小心翼翼,不隨便參加團購活動,怕的就是打亂品牌行情,「畢竟網路市場競爭激烈,一步都不能出錯。」當生意越做越大,製程是否趕得上訂單,人力和品質控管恐怕還是果貿短期內最大的挑戰。

【延伸閱讀】只花16個月,從8張訂單到單月進帳265萬——果貿水餃網路月營收變化

2012/10:5000元

1. 剛上線為促銷,賠本賣一盒99元

2. 耶誕節期間,送小型耶誕樹給顧客

2013/04:40萬

1. 母親節期間,送顧客康乃馨

2. 自掏腰包辦抽獎, 送顧客iPad

2013/10:100萬

1. 部落客徵文活動

2. 參加年菜評比奪冠

2014/01:265萬

2014年1月創單月最高營收265萬











小檔案_果貿吳媽水餃

成立:1990年
店長:吳書成
成績單:網路通路平均月營收    破百萬,最高達265萬,2014年預估年營收會達2千萬
地位:2013年樂天市場成長最快的覆熱食品商店

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