20140513_愛麗絲異想追逐官網輪撥圖 今年雙11眼線類榜單,僅次於冠軍日本品牌Kiss me的,是包裝既韓風又歐系的Solone,一天賣出2.5萬枝、創造約新台幣330萬業績。

一枝眼線筆,讓中年大叔從負債3千萬翻身3億

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Posted on 十二月 25, 2014 by 工作人

這枝全程MIT的眼線膠筆,截至今年12月初銷售額近新台幣1.5億元,超越Kiss me、Maybelline、Bobbi Brown等國際一線品牌,一年可賣出近260萬枝眼線膠筆,遠銷南非、紐西蘭、美國等。

這是靠一個人,花整整4年,琢磨一根不到14公分的筆管得來。這枝王牌商品的推手,就是Solone母公司姿華企業總經理黃欽勇。

不敵中國低價品,負債接班

姿華的前身,是擁有35年歷史的美妝品牌愛樂美王,自產自銷白牌商品,主攻美妝材料行和二、三線城市的小型生活百貨。

當時,看歐美大廠做什麼就複製跟風的模式,雖然賺到機會財和技術,卻無法長久,因此,當面臨中國低價品競爭時,公司兵敗如山倒。1999年,不只年營收從6千萬跌至1、2千萬元,還負債3千萬;家族第三代、當年25歲的黃欽勇,就在這樣的低潮中進入姿華,學習接班。

黃欽勇知道,過去聽經銷商說什麼好賣就搶快生產、不顧品質或顧客需求的模式已不管用。2006年,有新體悟的他,遇上眼線膠筆的崛起。

眼線膠筆顧名思義,是結合固體狀眼線筆、和膠狀眼線膠的產品,解決前者不易上色,後者使用麻煩的缺點。黃欽勇解釋,當年市面上的德國產品,無法克服膠狀的油脂成分多、易暈染的問題,「我想,我的機會來了。」

出貨前有瑕疵,全砍掉重練

當時,黃欽勇找到筆芯充填用料的黃金比例,興奮做了第一批產品,準備三個月後出貨。但等到出貨時,才發現筆芯表面容易乾,要恢復溼潤度,必須重新削過,但如此一來會讓產品消耗很快,不夠「俗又大碗」。於是他決定「砍掉重練」,全數丟棄。

數萬元損失也許不大,但對姿華來說並不是容易的決定。當年,公司仍必須每月償還50萬元負債,而且可能讓其他業者搶占先機。幸好,他很快發現是筆管氣密度的問題,讓外面空氣乘虛而入,使筆芯容易乾燥。

於是,筆管廠貫辰為姿華重新訂做生產筆管的機器,黃欽勇甚至列出早、中、晚、冬、夏,各種生產時可能的變數,對此制定製程參數。做出樣品後,還要依水中、空氣中、氣壓高低、冰櫃等不同的放置環境做測試,就連眼線筆是站著或躺著,都要分開記錄。
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駐廠品檢,差距比髮絲還細

不只如此,他甚至讓姿華10名員工進駐筆管廠,從燙字到最後包裝五關都派專人品檢,口徑差距不得超過一根頭髮,眼線筆滾動時若不是「走直線」,就代表筆管成型時有問題,全部退貨。

半年後,貫辰的不良率下降到千分之三,總算符合黃欽勇的標準,但還不算大功告成。「這一次,我把新一批放在抽屜裡8個月,再拿出來看,總算不會乾,可以賣了!」經來回測試,Solone眼線筆正式推出是2009年,等了4年、下足苦工,為的只是一枝定價不到150元的眼線膠筆。

從谷底翻身,現在的姿華年營收近3億元,從白牌廠轉型為外銷品牌,不能不歸功於黃欽勇每一次的擇善固執。人人都知道「慢工出細活」,但願意為此犧牲多少、堅持多久,才是勝出關鍵。

※ 精彩全文,詳見《商業周刊》。




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